陶瓷做好品牌聯(lián)盟 你不得不知的幾件事

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨白熱化，建材家居不僅存在同行業(yè)之間的品牌競(jìng)爭(zhēng)，在一定程度上，這種競(jìng)爭(zhēng)延伸了到品牌聯(lián)盟的競(jìng)爭(zhēng)。一些在當(dāng)?shù)赜杏绊懙拇纱u、地板品牌更是眾多聯(lián)盟爭(zhēng)取的對(duì)象。

　　從一二線到三四線，聯(lián)盟砍價(jià)活動(dòng)層出不窮，許多人口不到10萬(wàn)的小縣城，同一天居然有3-4個(gè)聯(lián)盟活動(dòng)，足以顯示當(dāng)前建材家居行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)度。根據(jù)筆者操作過的數(shù)十次聯(lián)盟活動(dòng)來(lái)看，要想做好品牌聯(lián)盟，必須做好以下工作：

　　一、消費(fèi)行為分析

　　在組建聯(lián)盟前，聯(lián)盟操作方要對(duì)所在地區(qū)的市場(chǎng)進(jìn)行分析，同時(shí)了解之前聯(lián)盟作業(yè)情況。根據(jù)消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)情況，提出聯(lián)盟的形式和訴求重點(diǎn)。在明確重點(diǎn)的基礎(chǔ)上，找到影響當(dāng)?shù)叵M(fèi)行為的關(guān)鍵要素，同時(shí)確定客戶來(lái)源的主要渠道和次要渠道，規(guī)劃階段就要考慮到客戶來(lái)源的多渠道，以降低風(fēng)險(xiǎn)。

　　二、聯(lián)盟的組建

　　聯(lián)盟組建要秉持高抬的原則，選擇比自己好的品牌，通過傍大款提高自身的品牌影響度，同時(shí)，盡可能參與到策劃中，在策劃過程中兼顧到自身利益(包括展位選擇、砍價(jià)出場(chǎng)順序、小區(qū)營(yíng)銷的安排、廣告安排等)，千萬(wàn)不能做撒手品牌，會(huì)被邊緣化，同時(shí)聯(lián)盟組建后，要求確定主導(dǎo)人，落實(shí)每個(gè)品牌的責(zé)任和配置人員，要求每天有賣卡銷售報(bào)告，并有獎(jiǎng)懲機(jī)制，這樣才能保證聯(lián)盟有效性。

　　三、聯(lián)盟品牌培訓(xùn)

　　主辦者對(duì)聯(lián)盟品牌進(jìn)行必要的培訓(xùn)，使得參與聯(lián)盟品牌的小區(qū)營(yíng)銷人員不僅僅要懂得自我品牌產(chǎn)品的賣點(diǎn)，還需要懂得聯(lián)盟品牌的賣點(diǎn)，同時(shí)熟悉小區(qū)營(yíng)銷的技巧，這其中包括如何和裝修師傅、業(yè)主進(jìn)行有效的溝通，強(qiáng)化對(duì)業(yè)主的價(jià)值服務(wù)能力，只有做好這些準(zhǔn)備工作，小區(qū)的營(yíng)銷效果才會(huì)大增。

　　四、聯(lián)盟客戶來(lái)源

　　在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，對(duì)于所有聯(lián)盟活動(dòng)來(lái)說，客戶來(lái)源都是非常重要的環(huán)節(jié)。操作方需要嚴(yán)格控制每一天每一個(gè)人的工作內(nèi)容，特別是小區(qū)營(yíng)銷和電話營(yíng)銷的執(zhí)行狀況，品牌聯(lián)盟要想實(shí)現(xiàn)最佳的效果，就需要精準(zhǔn)的小區(qū)營(yíng)銷，并確保賣卡到達(dá)一定數(shù)量，才能形成人氣，千萬(wàn)不能采用送卡的方式邀約客戶。實(shí)踐證明，送卡往往無(wú)法換來(lái)客戶的到達(dá)，同時(shí)操作方要利用即時(shí)的激勵(lì)機(jī)制，才能取得較好的效果。

　　五、聯(lián)盟會(huì)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)的布置和氛圍構(gòu)建

　　在做好客戶來(lái)源后，聯(lián)盟現(xiàn)場(chǎng)的氛圍構(gòu)建(拱門、彩旗、地毯、獅子、樂隊(duì)等)就顯得尤為重要了，要營(yíng)造消費(fèi)者愿意進(jìn)去看一看的氛圍，也是避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行終端攔截的最好手段。此外會(huì)場(chǎng)內(nèi)部也需要進(jìn)行必要的布置，包括接待區(qū)、獎(jiǎng)品區(qū)、禮品區(qū)、收銀區(qū)、開單區(qū)(也可在每個(gè)聯(lián)盟品牌展廳處)、舞臺(tái)區(qū)。每個(gè)環(huán)節(jié)都要有清晰的標(biāo)示，同時(shí)需要專人管理，做到分工明確，根據(jù)聯(lián)盟品牌能力，安排必需的預(yù)演。

　　六、聯(lián)盟會(huì)場(chǎng)品牌展示區(qū)的布置

　　不管聯(lián)盟在什么樣的會(huì)場(chǎng)，品牌方都需要認(rèn)真仔細(xì)地展示產(chǎn)品，同類產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)有3組以上，讓消費(fèi)者可以形成比較。產(chǎn)品展示也要注意細(xì)節(jié)上的管理，比如產(chǎn)品質(zhì)量、清潔、價(jià)格標(biāo)簽等。同時(shí)，也要對(duì)臨時(shí)展廳營(yíng)造氛圍，對(duì)消費(fèi)者形成視覺沖擊，從而增加其下單的非理性元素。

　　七、各品牌方團(tuán)隊(duì)組成及人員分工

　　無(wú)論是在聯(lián)盟小區(qū)營(yíng)銷售卡階段還是聯(lián)盟會(huì)場(chǎng)當(dāng)中，人員的分工和管理至關(guān)重要。一般來(lái)說，要有好的效果，每個(gè)品牌方至少有2人從事外圍的小區(qū)營(yíng)銷、售卡。在爆發(fā)當(dāng)天，每個(gè)品牌需要4-6個(gè)開單員，在砍價(jià)之前，針對(duì)客戶進(jìn)行品牌和產(chǎn)品說明，在砍價(jià)會(huì)當(dāng)下，催促客戶下單，務(wù)必利用好下一個(gè)品牌和砍價(jià)品牌的空檔，快速地贏得客戶下單。

　　八、良好的砍價(jià)作業(yè)過程

　　當(dāng)前的聯(lián)盟活動(dòng)，大部分通過砍價(jià)來(lái)調(diào)動(dòng)消費(fèi)者積極性，因此，品牌方和砍價(jià)師的密切配合非常重要。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說，他們想要內(nèi)心的便宜和實(shí)惠，但沒有理由的便宜，他們也是不買賬的。因此，無(wú)論是砍價(jià)師還是品牌方，都要給消費(fèi)者一個(gè)實(shí)惠的理由，而且要注意價(jià)位和當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的符合性，太高太低都不行。太低的話會(huì)讓消費(fèi)者懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量，太高又遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出他們的預(yù)算。

　　聯(lián)盟活動(dòng)是一項(xiàng)系統(tǒng)化和細(xì)節(jié)性的工作，要想操作好，需要聯(lián)盟和每個(gè)參加品牌都要在細(xì)節(jié)上做好做精，這才能達(dá)到聯(lián)盟預(yù)期的效果。